最近这一年，游戏市场呈现出更明显的寡头垄断趋势，众多游戏公司，特别是中小游戏团队日子很难过。做游戏，除了产品好，更重要的是能不能有新思路来获取用户。有人说，获取用户没什么新鲜办法啊，买量就OK。可是地球人都知道，这两年流量价格越来越贵，中小团队若没有风投支撑，又抱不上发行、渠道的大腿，哪来的钱买量？

　　除了买量之外，到底有没有办法快速实现用户量从0到1的跃迁，让公司走上良性发展道路？

　　记者采访了赤兔互动CEO翟辉，这个小团队研发的游戏《天剑狂刀网页游戏私服》在预定2018年4月初上线之前，不靠买量，已经吸引了超过十万付费用户。他们怎么做到的？

　　找到适合自己的“土”办法

　　游戏陀螺：我们都知道，现在游戏公司越来越依靠买量，对于中小团队来说，有什么好的获取流量的方式吗？

　　翟辉：首先，线上买量确实是一个最常规的获客手段，在产品本身相差不大的情况下，谁能买量且会买量，就能在竞争中获得优势。但是，对于很多中小游戏团队来说，特别是研运一体、自发产品的团队，不要把希望完全寄托在买量方面。应该针对自己产品的特点，探索属于自己的流量获取方式。

　　比如，既然线上买量的成本居高不下，自然很多人就想通过线下方式来获客。比如地推、异业合作等。前两年火热的各地方棋牌游戏，就是通过在三四线城市做地推快速获取用户，且成本相对较低。异业合作方面耳熟能详的是《阴阳师》、《王者荣耀》和肯德基及一些知名快消品牌的合作。

　　这都是他们针对自身游戏特点想到的适合自己的方式，其他团队照搬很可能就不行。比如说，你做的是SLG游戏，也去学“某某斗地主”那样做线下扫码，能有效果吗？

　　所以，小团队做游戏，在你拿不到渠道资源、买不起量、又得不到苹果爸爸的推荐时，必须挖空心思去想，你的游戏特点有哪些，用户是谁。用户在哪里就去哪里做营销，获取流量。比如你做的是亲子游戏，就去幼儿园、早教班；做的是地方麻将，那就去棋牌室。

　　游戏陀螺：《天剑狂刀网页游戏私服》是如何找到适合自己的用户获取方式的呢？

　　翟辉：《天剑狂刀网页游戏私服》是一款原创卡牌游戏，力求用最简洁的规则表现三国的精彩。核心玩法极其精简，既融合了传统棋牌文化特色，又加入卡牌游戏的竞技互动，为游戏走进千家万户打下基础。

　　我们在立项之初，就按照线下线上相结合的手游+桌游路线来设计游戏。线下，以桌游形式生产实体卡牌，通过全国桌游渠道销售产品。回到产品的应用场景找用户，是有效方法。

　　桌游的本质是面对面游戏，这是一种最传统的娱乐方式。无论什么时代，人们都喜欢约上好友，找个地方坐坐，玩几局游戏，既能社交又能休闲，这是人的根本需求，也是游戏的最初应用场景。

　　《天剑狂刀网页游戏私服》线上和线下游戏玩法一致，所以和其他出周边产品的游戏公司不同。我们线上和线下玩家很大程度上是重合的，用户买了线下桌游，大部分会转化成线上用户。

　　所以，我们的策略是线下先行，在游戏未上线时，先发力线下，通过桌游销售渠道获取用户。由于实体牌印刷精美，价格实惠，设计人性化，成为我们撬动玩家的开路先锋。

　　实践证明，这一方式很有效，通过线下销售，我们获得了超过10万用户，而且由于用户是花钱买卡牌，所以是质量很高的付费用户。此外，桌游会以3倍左右的传播率影响更多玩家，因为用户自己一个人是玩不了的，必须叫上两三个朋友来组局。

　　桌游+手游，再造新款流行卡牌

　　游戏陀螺：这种方式很像当年的三国杀，也是通过线下先行的方式来做成。但是有个问题，线下产品的销售也需要推广，否则销量应该不会这么高吧？有什么秘诀吗？

　　翟辉：确实，对于桌游来说，特别是国内原创桌游，一款产品能销售5000套就意味着较大成功。如果要有大销量，就要有营销投入。我们反复考虑的一个问题是：产品没有知名度，如何获得高销量？这里不敢说有什么秘诀，只是我们想通了一个关键问题，就是明确我们做线下桌游的目的。

　　和其它以桌游为主营业务的公司不同，我们对《天剑狂刀网页游戏私服》的定位是手机游戏，线下桌游只是我们获取用户的独特手段，我们不用或者说至少短期内不用通过销售桌游盈利。当然，这并不意味着我们会以超低价销售，因为如果没有推广，就算售价再低，也很难卖好。

　　我们的做法是，几乎按成本价来给桌游经销商供货，经销商会获得比其它产品更高的利润，自然会卖力帮你推广。把利润让给经销商，使得广大桌游渠道成为战略盟友，是我们能在较短时间内获取用户的原因。

　　实际证明，这种策略非常适合我们产品，通过保本甚至略有盈余的方式获得了众多精准卡牌用户。

　　游戏陀螺：这种方法的转化率怎么样？以前鹅厂做过“某某杀”，也有实体牌，但是不温不火。

　　翟辉：如果山寨一款有较高知名度的产品，用户肯定不买账。这其实说到了游戏成功的本质，就是可玩性。玩法有特点，吸引人，这是根本。我们独创的“战斗胡牌”玩法受到大量玩家好评。比如曾经在TapTap上放了一个内测包，在没有渠道推荐的情况下，短短几天获得了7000多下载量，150多条评论。绝大部分评论以好评为主，并集中在“原创度高”、“好玩”等方面。

　　实体卡牌定价虽低，却物超所值。我们以玩法吸引人，通过线下比赛激励人，集闪卡等活动奖赏人，给这些花钱买卡牌的用户创造极致体验，就很容易扫码下载，而且黏性很强。